Consulenza in farmacia

Dal risultato del sondaggio, la parola al Dottor Tornaghi

Frutto di una ristrutturazione MOBIL M del 2014 nasce l’attuale Farmacia Tornaghi, una realtà che ha deciso di puntare molto sui servizi e sulla consulenza e che ora si trova in anticipo coi tempi, dimostrando di essere una solida realtà che non ha paura del futuro, ma anzi dimostra di conoscerlo bene. I risultati del sondaggio “Che farmacia sei?” danno ragione alle scelte adottate dal dottor Tornaghi e per questo motivo abbiamo deciso di intervistarlo.

Per quale ragione nel 2014 ha deciso di cambiare la sua farmacia nel modello attuale?

Mi sono reso conto che era inevitabile spostare il proprio focus dalla vendita di un prodotto alla vendita di un servizio; oggi ci preoccupiamo tanto delle catene, ma se guardiamo in un futuro di 5 anni, esistono dei competitor molto più insidiosi, basta guardare a ciò che accade negli Stati Uniti per rendersene conto, pertanto l’unica via per difendersi è puntare sui servizi.

Per realizzare questo progetto ci dovevamo quindi liberare dal modello adottato precedentemente, ovvero una farmacia che puntava molto sul prezzo. Il nostro obiettivo era quello di creare una “Grande” farmacia e non un piccolo supermercato; nel 2014 siamo stati tra i primi ad aver adottato questa politica. Anche la scelta dell’assortimento era completamente diversa e anche in quello abbiamo rivoluzionato la nostra attività.

Credo che il farmacista debba fare selezione nel proprio assortimento, un interlocutore autorevole e professionale deve selezionare i prodotti per i propri pazienti e non creare un bazar. Non posso vendere un prodotto che so che non serve a nulla solo per vendere di più, oltretutto il cliente di oggi è molto più informato su ciò che acquista. Inizialmente questa scelta strategica non paga, ma nel lungo termine permette di fidelizzare i clienti che si sentono nelle mani di un professionista.

Ovviamente un’idea di questo tipo non è pensabile senza investire molto sui propri collaboratori, è folle avere un grosso turn over di personale. Dopotutto l’unico senso che può avere oggi un punto vendita fisico rispetto all’online sta nella consulenza dell’intermediario, inoltre dai servizi offerti si creano della marginalità molto interessanti.

Da questi concetti fondamentali da lei esposti, viene alla luce un’idea di servizio molto diversa rispetto ai servizi che solitamente offre la farmacia, ovvero il servizio alla vendita.

Esattamente, il cliente si rivolge al farmacista, in quanto interlocutore professionale di fiducia ed esce con un prodotto, in quanto frutto della consulenza. Ma la consulenza non si ferma al consiglio d’acquisto, difatti cerchiamo anche di fare rete con altre aziende, come studi ortopedici e poliambulatori, per far si che il paziente entri in farmacia ed esca con una soluzione che non deve essere necessariamente un prodotto, ma può essere anche un consiglio o un nome di uno specialista a cui rivolgersi.

Come informate i vostri clienti riguardo a promozioni o eventi?

Abbiamo un database con i profili clienti, con la quale tracciamo gli acquisti e creiamo anche coupon mirati in base al profilo cliente.

Ritornando al tema delle liberalizzazioni, sembra che lei non sia preoccupato, ma allora cosa prevede in futuro?

Le catene di fatto esistono da tanti anni, la vera differenza sarà determinata dalla scelta dei collaboratori e dai servizi offerti. In futuro infatti prevedo una rete di farmacisti che si specializzeranno sui servizi, ma essendo le farmacia privata impossibilitata ad offrirli tutti, dovrà legarsi ad altre farmacie per creare una rete al fine di soddisfare tutte le esigenze di mercato.

Quali servizi funzionano meglio?Consulenza in farmacia

La nostra cabina estetica funziona molto bene, anche se non determina una vendita maggiore di prodotti, ma ha permesso di avere dei clienti fidelizzati che guardano alla farmacia Tornaghi e alla professionalità delle nostre estetiste come un punto di riferimento per il loro benessere.

Quali sono i suoi progetti per il futuro?

Ho in mente un altro format per evolvere il mio modello di farmacia a cui sto pensando da tanto tempo e per la realizzazione mi affiderò sicuramente a MOBIL M, unica azienda in grado di progettare farmacie all’avanguardia. L’idea è quella di avere una farmacia con un approccio molto più consulenziale, con una conseguente diminuzione di accessi, ma un aumento del valore aggiunto della consulenza.

Falla girare!Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn